Теперь Novator Kids не только занимаются с дошкольниками и готовят их к первому классу — недавно частью проекта стала настоящая начальная онлайн-школа. Мы попросили Марию рассказать о том, как она открыла свое дело и справилась со сложностями, которые принес нам 2020 год.
— На самом деле я пробовала очень многое, но всегда понимала, что предпринимательство — это мое. Novator Kids — не первый мой опыт в бизнесе. Первый был в 2011 году: у меня тогда был проект, связанный с оптовыми поставками электрооборудования для строительных компаний. Он просуществовал четыре года, но в 2014-м пришел кризис, и все схлопнулось. В тот момент я немножко усомнилась в себе как в предпринимателе — мне тогда был 21 год, я подумала, что наделала кучу ошибок. Так что я пошла в найм, бизнес-ассистентом к собственнику крупной строительной компании, чтобы разобраться, в чем я могла накосячить. Вскоре с этой задачей я справилась — и поняла, что нужно возвращаться в бизнес.
К этому моменту у меня уже было двое детей, дочь и сын. Я как раз искала для дочки садик, искала как перфекционист — и в конце концов поняла, что не могу найти подходящий. Для меня была важна не только маркетинговая упаковка, но и содержание, ценности, которые предлагает сад. Так что в 2019-м я сама открыла Novator Kids (улыбается). Тогда мы еще работали офлайн.
— Что для тебя было важно, когда ты решила открыть свой сад? У тебя был какой-то педагогический опыт?
— У меня нет педагогического образования, и об этом я говорю открыто и честно. Я сама не составляю образовательные программы, потому что есть люди, которые сильно лучше меня в этом разбираются. Но, когда проект запускался, у меня в голове было видение того, что ребенок должен получить в саду и каким он оттуда должен выйти. Я много читала на эти темы, ходила на профильные конференции, разрабатывала концепцию. В ее основу легли и идея развития эмоционального интеллекта, и базовые принципы шведской модели образования. Еще для меня очень важна идея непрерывного образовательного процесса, lifelong learning. Это когда дошкольное обучение плавно перетекает в школьное, школьное — в университетское, а после университета человек всю жизнь продолжает чему-то учиться. У нас, по моим ощущениям, понимание такой непрерывности встречается редко. Наше образование вообще очень страдает от того, что на каждом ступени человеку говорят: «Забудь, чему тебя учили раньше, сейчас все будет по-другому».
Когда я подбирала команду, для меня было важно, чтобы люди эту непрерывность понимали, представляли, что впереди у ребенка, когда он выходит из сада. И еще я искала единомышленников, которые сами тоже разделяют идею роста. Вообще одним из моих первых шагов был поиск управляющей, которая помогала мне подбирать опытных педагогов с близкими к моим взглядами на работу.
Еще был занятный случай: в мае 2019-го, когда я только собиралась открывать сад и искала помещение, меня пригласил в Доброград основатель «Асконы» Владимир Седов. У нас есть общий знакомый, который меня ему рекомендовал. Владимир предложил мне: «Бросай заниматься ерундой, давай ты сразу сделаешь хороший проект в Доброграде?» Я все-таки отказалась, но он тогда дал мне несколько классных советов по концепции проекта, это был интересный опыт.
— Когда ты запускала сад, тебя кто-то поддерживал?
— Да, бывший муж — огромное ему за это спасибо. Он верил в то, что я могу это сделать, видел мой предыдущий проект, со стратегией которого помогал, и знал, что я справлюсь. Кроме него, по сути, не поддерживал никто. Так что если говорить о советах, которые я могла бы дать начинающим предпринимательницам, то начну с этого — нужно быть готовой, что сразу никто не поддержит, все скажут: «Точно не получится».
— Есть, кажется, и другая сложность. Когда переходишь из работы по найму в предпринимательство, возникает не очень приятный момент, когда бизнес еще не приносит доход, а зарплаты у тебя уже нет. Как ты это пережила?
— Наверное, я просто никогда об этом особо не задумывалась. Не то чтобы у меня какое-то безграничное количество ресурсов — нет, они всегда ограничены. Но когда ты делаешь что-то свое, ты горишь этой идеей и понимаешь: чтобы что-то получить, надо что-то вложить. Силы, финансы, время — приходится чем-то жертвовать, это первый шаг. Я понимала, что без этих жертв ничего не выйдет, так что для меня здесь не было проблемы.
— К слову о вложениях — у тебя были инвесторы?
— В самом начале — нет, все на свои. Прежде чем привлекать инвесторов, мне важно было показать определенный результат — причем не только тем, кто может вложиться в проект, но и самой себе. Когда перфекционист идет в бизнес, все сложно (улыбается). Офлайн-сад я открыла в 2019-м, в 2020-м начала переговоры с инвесторами — хотелось запустить еще две площадки, мне нужна была сеть детских садов. Мы не успели немного, рынок изменился. А сейчас, уже в онлайне, мы продвинулись достаточно далеко, протестировали все идеи, которые хотели, хорошо зарабатываем сами и растем на 20-30 % по выручке ежемесячно. Так что инвестора я нашла.
— Кто он, если не секрет?
— Это предприниматель, который, помимо своего собственного, вкладывается в перспективные молодые проекты. Мы давно знакомы, и, что важно для меня, наши ценности очень похожи. Вообще мне сильно повезло: инвестиции мы привлекли меньше чем за месяц. Выбирали в том числе между небольшим частным фондом, с которым у нас не совпало видение стратегии развития бизнеса, и успешным фондом с большой историей — с ними у нас полная взаимная симпатия, но ушло бы несколько месяцев на структурирование сделки. А вот идею об управляющем партнере я, например, даже не рассматривала. Когда речь касается продукта, мне важно держать руку на пульсе. Я не хотела бы, чтобы кто-то перенастраивал операционные процессы и проект потерял изюминку, которую в него вложили мы с командой.
— Расскажи об этой изюминке. Ты ведь перевела свой проект в онлайн из-за коронавируса в 2020-м?
— Да. Сначала мы вышли в онлайн просто для того, чтобы на зарплату педагогам хоть как-то заработать. Никто не ожидал, что мы окажемся в такой ситуации, нужно было что-то делать. За неделю мы обучили всех, кто был готов, и запустились. И онлайн вскоре выстрелил — у нас появились русскоговорящие клиенты из пятнадцати стран, масштабироваться стало сильно легче. Я быстро поняла, что онлайн вообще выгоднее: мы не платили за помещение, сотрудники и педагоги перешли на почасовую оплату. Это более стабильная финансовая модель, чем та, на которой был построен обычный детский сад — тогда у меня были большие постоянные расходы на аренду и зарплатный фонд.
При этом еще летом 2020-го я, если честно, надеялась, что сейчас станет полегче, второй волны пандемии не будет и мы будем работать и онлайн, и офлайн… Но к июлю стало ясно, что нет, все так просто не кончится. А еще у меня началась тяжба с бывшим арендодателем — он подал на нас в суд за то, что мы закрылись и ему не платим. Нам выставили штраф в 1 200 000 рублей, который только недавно удалось отменить. Я в какой-то момент окончательно осознала, что ситуация с пандемией — не временная, что мир более нестабилен, мир изменился, он уже другой. И в этом нестабильном мире мне все-таки нужна та модель развития, которая позволяет нести ответственность за свою команду и получать прибыль. Нам еще недавно писали люди, которые где-то сталкивались со старой рекламой проекта, спрашивали: «А вы продолжаете работать офлайн? Когда откроется сад?» Был период, когда я отвечала им: «Напишите через полгода», — а теперь нет, все, никогда.
— Откуда у тебя навыки финансового планирования и моделирования?
— У меня уже был свой бизнес, потом я училась в Сколково, сейчас у меня много практики. Собственный опыт, наверное, — вообще самое крутое, потому что ты чувствуешь ответственность, понимаешь, сколько всего зависит от твоих решений. Еще помогает мой новый молодой человек — у него тоже свое дело, он занимается финансовым учетом для малого и среднего бизнеса и хорошо в этом разбирается.
— Модель, которую ты выбрала, приносит результаты? Как сейчас обстоят дела у Novator Kids?
— Мы растем, и меня это очень радует. C первого дня работы онлайн педагоги окупают себя сами благодаря тому, что система оплаты труда была выстроена правильно. Но на развитие проекта нужны деньги, так что чистую прибыль мы реинвестируем в маркетинг, что-то я дополнительно вкладываю, совсем немного. Есть такие ненормальные предприниматели, которым кажется, что каждый раз можно сделать лучше, что нужно попробовать новый маркетинговый канал, переработать креативы — вот это наш случай (улыбается).
Вообще мы много экспериментировали последние полгода и недавно, кажется, наконец-то придумали классный продукт, который идеально подходит и нам, и родителям. Это услуги по подготовке детей к школе и начальная школа онлайн.
— Расскажешь подробнее?
— Конечно. Раньше у нас были дополнительные онлайн-занятия для детей — живопись, математика, практика с логопедом. Тогда клиенты покупали, условно говоря, абонементы на пару месяцев для ребенка, а потом уходили. Школа и подготовка к ней — совсем другая история. Они позволяют нам увеличить срок жизни клиента, LT, до шести или даже девяти месяцев.
Подготовкой к школе у нас занимаются учителя начальных классов, которые действительно знают, с какими трудностями ребенок сталкивается в первом классе. Например: что у 80 % детей, которые пишут неправильно, сложности в первую очередь с фонематическим слухом, то есть они неправильно слышат и именно поэтому неправильно пишут. Или что многие дети, которых учат читать как можно быстрее, при этом не учатся вникать в написанное, и у них возникают проблемы с осознанным чтением. У нас был один клиент, который еще в первый класс не пошел, а уже читал по двадцать страниц в день — родители заставляли, — но при этом не понимал вообще, что он читает. В общем, есть такой типичный набор проблем первоклассника, на работе с которыми мы и построили свою программу.
У нас есть два пакета услуг по подготовке к школе — базовый и премиум. Во втором случае с ребенком дополнительно занимаются психолог и логопед, а родителей мы консультируем по программам поступления в престижные школы. В моей команде начальной школой руководит крутой специалист, Инна Кононыхина — у нее колоссальный опыт работы в этой сфере в Москве, и она очень хорошо знает, с какими требованиями сталкиваются дети.
— Как вообще устроена ваша школа?
— Я могу про это рассказывать несколько часов (улыбается). Но если коротко — это полный аналог офлайн-обучения, с промежуточной аттестацией, с прикреплением к обычной государственной или лицензированной офлайн-школе. При этом мы придумали, как сократить количество занятий: вместо пяти уроков делаем два занятия в день, причем не в больших классах, а в мини-группах до пяти человек. Еще мы учим детей основам проектной работы. В общем, сделали действительно классный продукт — и этот продукт оказался очень востребованным. У нас только зимой прошло около 350 тестовых занятий по подготовке к школе и в начальных классах. В январе мы уже запустили нормальные продажи, рекламу. И если конверсия по другим направлениям после пробного занятия у меня обычно 40 %, то есть сорок родителей из ста покупают абонемент на дальнейшие занятия, — то в случае со школой и подготовкой это 75 %.
— Как у вас обстоят дела с прибылью?
— Если смотреть по выручке, то она постоянно растет, как я уже говорила. В декабре был прирост примерно на 30 % по сравнению с ноябрем, в январе — на 21 % по сравнению с декабрем. Я упоминала, что мы вкладываем эти деньги в маркетинг — в таргет в Facebook и Instagram, недавно контекстную рекламу запустили, улучшили сайт. Себе пока вообще ничего не забираю — я тот самый предприниматель, у которого зарплата ноль рублей. Но это ненадолго, по финансовой модели я вижу, что скоро начну получать свою прибыль.
— Тебя устраивают такие темпы развития? Ты хотела бы быстрее выйти в плюс?
— Учитывая, что проект запущен «на свои», — это правда хорошие показатели, я довольна. Но надо понимать, что не только я одна анализирую рынок и вижу, что ниша дошкольного и начального школьного образования онлайн практически свободна. Если просто медленно расти в пределах этих 20-30 % в месяц, то какую-то серьезную долю рынка занять не удастся. Поэтому я и привлекла инвестора.
Конечно, у нас пока есть конкурентные преимущества. В прошлом году мы провели больше 7600 занятий, пока тестировали и выстраивали структуру урока, и поняли, почему онлайн-образованием для дошкольников никто толком не занимался. Внимание маленького ребенка очень тяжело удерживать у экрана 40 минут — он же не готовится к ЕГЭ, он в какой-то момент просто встанет и убежит по своим делам. И мы придумали, как построить урок таким образом, чтобы ребенку было интересно, чтобы он воспринимал занятие как игру, но чтобы при этом был виден результат. О результатах, кстати, мы всегда сообщаем — после того, как ребенок заканчивает заниматься по абонементу, присылаем родителям подробные отчеты с данными о каждом уроке. Но рано или поздно кто-то все равно начнет работать по похожей методике. Так что нам надо развиваться быстрее, если мы хотим быть первыми.
— Ты не сталкивалась с синдромом самозванца, когда начала работать в сфере онлайн-образования?
— Психологически вообще было тяжело на каждом этапе, особенно когда открывался офлайн-сад. Не скажу, что это был синдром самозванца, но мне очень страшно было поначалу общаться с клиентами. Я совсем их не знала и еще не понимала рынок как профессионал, мыслила скорее как родитель. Тогда мне очень помогла внутренняя честность — я не стала врать ни людям, ни самой себе. Я прямо говорила: да, я не педагог, но у сада вот такая концепция, а вот наши специалисты, которые разбираются в деле, и мы сейчас зададим все интересующие вас вопросы им. Благодаря этому у нас с клиентами выстраивались доверительные отношения, а мне не было мучительно стыдно за то, что я кого-то из себя изображаю.
А вот когда мы выходили в онлайн, самозванкой я себя вообще не чувствовала. Во-первых, у меня уже был опыт работы в обычном саде, я много общалась с клиентами и понимала, что нужно родителям. Во-вторых, в мае 2020-го я получила очень важный опыт. У нас тогда еще не было полноценной команды для онлайна. Были педагоги из офлайн-сада и управляющая, которая в таком формате работала впервые и на которую я много всего повесила: она и продавала, и работала администратором, и технически организовывала занятия в Zoom. Вскоре оказалось, что онлайн могут работать не все преподаватели, а управляющая очень быстро выгорела. Поэтому был период, когда я сама и занималась продажами, и общалась с клиентами и педагогами, и одновременно администрировала три урока на планшете, компьютере и в телефоне. Такое глубокое погружение дало мне очень много уверенности в себе, ведь я понимаю наш продукт от и до.
— У тебя самой двое детей. Как ты справлялась с семейными делами, столкнувшись с таким объемом работы на карантине?
— Было очень непросто, особенно первый месяц. Сильно помогал мой молодой человек, который приносил нам продукты и лекарства. Я просто работала не вставая. Дети в какой-то момент сами научились находить себе еду и пользоваться микроволновкой (улыбается). Потом стало легче, и до октября мы как-то обошлись без няни — но осенью дочь пошла в школу, и я поняла, что с обучением, воспитанием, работой и домом одновременно не справляюсь. Так что мы наняли няню, которая занимается бытовыми вопросами и следит за тем, чтобы дети были готовы к онлайн-уроку. Получается, что задачи по контролю за учебой я в каком-то смысле делегировала своим педагогам.
— Твои дети занимаются в твоей школе?
— Сейчас да. В сентябре мы отправляли сына в детский сад на полдня, просто чтобы он общался с другими детьми, но их постоянно закрывали на карантин. У дочки в школе та же самая история. К тому же мы достаточно много путешествуем — и когда в январе для младшеклассников отменили онлайн-занятия, я очень расстроилась, у нас как раз была запланирована большая поездка. Поэтому я за один день перевела их обоих учиться к себе.
— Как вам живется в таком режиме?
— Нормально, даже хорошо. Самая большая проблема сейчас, наверное, — это распределение времени. Так как у меня ненормированный предпринимательский рабочий день, бывает очень сложно, но мы ищем баланс.
— Здорово! И последний вопрос: в концепции офлайн-сада, которую вы когда-то выкладывали в сеть, ты уделяла большое внимание требованиям, которые к женщинам и особенно к мамам сегодня предъявляет общество. Кажется, что это вполне феминистский тезис. Ты считаешь себя феминисткой?
— Совсем нет. К феминизму я отношусь нейтрально. Но как человек с розовыми волосами могу сказать: каждый имеет право делать все, что он хочет (смеется).
Объясню немного, что я имела в виду, когда говорила о требованиях к женщинам. Российское общество устроено так, что нам все время навязывают какую-то идеологию, какие-то ценности. В том числе — вот эти представления о том, что мы обязаны готовить борщи, построить семью, родить ребенка, купить квартиру, машину и дачу, чтобы ездить туда по пятницам. А я против того, когда что-то навязывается, против того, чтобы люди подстраивались под стереотипы. По-моему, у человека должен быть выбор, должен быть собственный внутренний импульс, за которым он следует. Максимум, что ему требуется, — это принятие семьи.
Например, считается, что девочка должна ходить на танцы, но мою дочку туда не затащишь. Зато она любит горные лыжи. Это хорошо или плохо? Это нормально. Или я сама не люблю готовить и не люблю убираться — значит ли это, что я плохая мать или плохая женщина? Нет, просто это мой выбор, который разделяет моя семья.
Кстати, в детском саду, куда мой сын ходил осенью, у нас недавно был случай. Няня привела его оттуда в слезах — оказалось, что они готовили поделку, на которой нужно было изобразить маму, и ему не дали сделать мне «неестественные» розовые волосы. Сын расстроился: «Мам, ну они же у тебя правда цветные!» На следующий день я сходила в сад и попробовала разобраться в ситуации. До конца мы, конечно, не разобрались — но розовые нитки для поделки ребенку все-таки нашли.