Александра Герасимова — основательница и генеральный директор компании FITMOST, крупного маркетплейса в сфере фитнес- и wellness-услуг. За ее плечами — российская бизнес-школа «Сколково» и французская Skema.
Александра начинала карьеру в небольших IT-компаниях на позициях продакт-менеджера и руководителя проектов. Сейчас предпринимательницу можно увидеть в топ-100 русскоязычных женщин — руководителей IT-стартапов по версии Leta Capital и в шорт-листе премии Forbes Woman Mercury Awards.
В интервью для miranna Александра рассказала о том, как превратила FITMOST из стартапа в успешную компанию — вопреки стереотипам о «девочке из богатой семьи», критике на питчингах и локдауну.
— Александра, среди большого количества позитивных комментариев под вашим интервью в Forbes Woman нашлись и скептические: «Девушки рассказали про то, как заработали все свои миллионы, кроме первого» (на старте Александра и ее партнеры вложили в FITMOST 9,5 млн рублей; на тот момент предпринимательнице было 23 года. — Прим. авт.). Можете рассказать подробнее о том, как вам удалось стартовать с такими весомыми финансовыми вложениями?
— Вопрос «А откуда же деньги?» я слышу довольно часто. Это нормально, скептики должны быть. Но, согласитесь, если б я потратила эти деньги на взнос за ипотеку, никто не спросил бы: «Где ты взяла такую сумму?» Потому что вложения в недвижимость — это для нас привычное дело.
А тут, поскольку деньги были потрачены на бизнес, кажется, что есть какой-то подвох. Но подвоха нет. Я всегда много работала и зарабатывала достойные деньги, когда была в найме. Просто не тратила их на себя — и кроме этой компании у меня, по сути, ничего нет.
Нужно также понимать, что мы не сбросились на троих, чтобы разово выплатить эту сумму. Деньги в FITMOST мы инвестировали постепенно. Какое-то время я продолжала работать в найме, вкладывая то, что получаю, в новое дело.
— Кстати, поделитесь, где вы нашли надежных партнеров, которые поверили в идею?
— С одним из Денисов (партнеры Александры — тезки, Денис Юдчиц и Денис Ростовский. — Прим. ред.) мы уже работали вместе. И это было очень полезно, потому что мы знали сильные качества друг друга и понимали, что у нас получится сделать хороший совместный проект. Кого нам не хватало, так это человека с классическим b2b-опытом. И мы разместили вакансию на HeadHunter. Парадокс, но Дениса Ростовского мы нашли именно там — это была удача. Он работал в одном из первых агрегаторов такси и масштабировал его в регионы — очень релевантный для нас опыт. Мы понимали, что Денис сможет отлично взаимодействовать с фитнес-клубами, которые объединит FITMOST.
Я, конечно, не могу дать универсальную рекомендацию: «Ищете кофаундера, человека, с которым годами будете строить успешный бизнес? Идите на HeadHunter!» Но конкретно в моем случае это сработало (улыбается).
— А как вообще искать кофаундеров в проект, на какие принципы опираться?
— Важно, чтобы у вас были максимально схожие взгляды на развитие компании, на проект, на понимание своих ролей, сильных и слабых сторон. А еще — чтобы у вас была классная комбинация друг с другом. Я, например, достаточно эмоциональна, и переговоры — не самая сильная моя сторона. А Денис (Ростовский. — Прим. ред.) — само спокойствие, за пять лет его вывели из себя раза два от силы. Это сочетание здорово помогает, хотя поначалу были и сложности: всё-таки разные темпераменты.
Несколько лет мы притирались друг к другу, выстраивали диалог, нащупывали границы — как в работе, так и в личной коммуникации. Не сразу всё шло как по маслу. Но теперь мне очень нравится, что в нашей команде все умеют слышать друг друга, реагировать на обратную связь, не просто гнуть свою линию, а вместе искать решение.
— Если не возражаете, еще пройдемся по скептикам. О вас говорили, что, раз девушка смогла себе позволить учиться в престижном московском университете, а потом еще и во Франции, значит, она из обеспеченной семьи — и у нее априори есть преимущества.
Как по-вашему, если у девушки нет состоятельных родителей, которые готовы вложиться в ее образование, если она родилась «в глубинке» — ее шансы на успех значительно проседают?
— На самом деле у меня совсем не богатые родители. Они никогда не занимались бизнесом, работали в найме. Правда, мама и папа всегда понимали важность образования. И в какой-то момент очень захотели, чтобы я вырвалась из той среды, в которой находилась: я училась в простой и, как мне теперь видится, неблагополучной школе.
Чтобы я смогла учиться в Москве и жить здесь, родители продали дачу. Еще во время учебы меня поддерживал старший брат. Это очень помогло. Но с первого курса я начала работать: сначала занималась репетиторством, потом была переводчиком, а еще писала дипломы. Источники личного дохода были всегда. Правда, всё равно выходило не больше пятнадцати тысяч в месяц — ничего космического. (Улыбается.)
Конечно, не у всех есть родители, которые могут продать дачу ради того, чтобы ребенок получил хорошее образование. Когда некому помочь, приходится труднее. И чем дальше от Москвы, тем тяжелей. Но всё же шансы есть.
Мне кажется, если девушка действительно хочет вырваться, сегодня для этого больше возможностей, чем в мое время. Стоит попробовать обратиться в ассоциации, которые помогают женщинам, выделяют на это гранты. На программе «Сколково MBA» есть отдельный грант для поступающих девушек из регионов (грант Ксении Франк в размере 40 000 евро. — Прим. ред.). Это очень здорово, я надеюсь, что таких возможностей и предложений будет еще больше.
— Стив Джобс говорил, что встретил «главную святую» в своей жизни в четвертом классе. Это была его учительница математики, которая пообещала: если он решит все задачи из сборника, она подарит ему огромный леденец и пять долларов. Джобс уверял, что, если бы миссис Хилл не купила его желание учиться и работать, он бы оказался за решеткой. А чьи слова или поступки стали для вас пинком в будущее?
— Вот что вспомнилось сразу. После девятого класса завуч по воспитательной работе, которая не знала, как я учусь, но была в курсе моих проблем с поведением, очень удивилась нашей встрече: «Саша, зачем ты снова пришла в школу? Ты же всё равно никогда не поступишь в институт». И я подумала: «Боже, неужели мои способности, возможности и потенциал оценивают настолько низко?» Это сильно меня взбодрило и заставило многое переосмыслить.
А еще на меня очень повлияли первые поездки за границу с мамой. Тогда я узнала о гостиничном бизнесе и очень загорелась идеей собственной гостиницы.
Благодаря этому я вернулась к активной учебе. Поняла, что, если хочу поступить на гостиничный бизнес, надо бы для начала выучить английский язык. И я начала учить его с нуля, ведь базовым у меня был немецкий.
Учиться гостиничному бизнесу я в итоге не стала, но благодарна мечте, которая вытащила меня из трудного подросткового периода, где я никак не могла найти себя.
— Вашим первым онлайн-проектом был благотворительный аукцион встреч. Идея была в том, чтобы нужные люди нашли друг друга, замотивировали, узнали что-то новое и смогли сделать хорошее дело. Сейчас для этого есть специальный термин — peer-to-peer-обучение. Что думаете об этом тренде?
— Этот вид обучения сегодня мне кажется самым полезным. Я пользуюсь этим инструментом очень активно — в небольших группах или чатах, где собираются ребята с похожими компаниями и бэкграундом. Здесь всегда можно задать интересующий тебя вопрос и получить ответ, основанный на реальном опыте. На протяжении последнего года так точно мое обучение строится именно по такому принципу: я задаюсь каким-то вопросом и начинаю искать эксперта, который имел с этим дело и может мне помочь. Это лучший — самый быстрый, понятный и продуктивный — инструмент.
— Давайте поговорим о питчингах. Вы рассказывали в интервью, что иногда всё происходило в довольно жесткой и не конструктивной форме. Можете рассказать подробнее об этом опыте?
— Я бы сказала даже не «иногда», а «почти всегда». И я долгое время думала, что это нормально. Ты выходишь — и тебя начинают мочить. Потом поняла, что это все-таки культура российских питчингов. Когда я увидела международные питчи — в Финляндии, в Португалии, — то заметила, что обычно там всё же дают советы, а не судят. У нас же больше любят судить, чем советовать и помогать. Может быть, сейчас что-то изменилось, но раньше было так.
Особенно запомнилось, как в 2018-м мы попали в топ-5 проектов из семисот на одном питчинге. И я была уверена, что FITMOST войдет в тройку лидеров — опять же, возможно, это мои завышенные ожидания. Но нас тогда очень сильно остудили. Я не услышала ничего хорошего в адрес проекта, хотя мы показывали отличный рост и динамику развития.
Каждый из членов жюри сказал, что всё плохо. Некоторые совсем не стеснялись в выражениях. Например, говорили, что нашему проекту жить от силы пару месяцев. Разве что дурой не назвали, но и это не точно. (Улыбается.) В какой-то момент я закрылась эмоционально и постаралась абстрагироваться от того, что происходит.
Отходила я от этого питчинга несколько дней. Чувствовала себя, как будто стала героиней циркового представления, над которой все смеются. Не могла понять, почему моему бизнесу вынесли приговор за три минуты.
Самое интересное: после этого я сказала, что больше никогда не буду питчить — кучу времени и энергии в никуда. Тем не менее вскоре мне написал парень, сказал, что был на том питче и у него есть знакомые, которые хотят инвестировать в проект, связанный с фитнесом. Так у нас появился инвестор, а у этой истории — достойный результат.
— Поделитесь советом: если девушка-фаундер столкнется с таким прессингом во время питча, как ей на это реагировать? Как сохранить желание что-то делать после такого?
— Я могу посоветовать начинающим предпринимательницам максимально абстрагироваться и различать конструктивные замечания и просто прессинг. И даже когда все, как в моем случае, сказали, что всё очень плохо, — не останавливайтесь, если уверены, что это правильный путь. Никто не вникнет в твое дело так глубоко, как ты сама.
— Как думаете, у команды, которая целиком состоит из женщин, есть шансы привлечь инвестиции?
— Мне кажется, что это более чем реально. По-моему, на том, что команда женская, в последнее время всё реже акцентируют внимание. К счастью, это становится чем-то обыденным и воспринимается позитивно. Например, появляются фонды, которые инвестируют в женщин-фаундеров. В этом году такой фонд, Zerno Ventures, появился и в России. Он специализируется как раз на инвестициях в женские инициативы.
— В одном из ваших интервью вы сказали, что были уверены — из Франции уже не вернетесь. Но в итоге поняли, что хотите строить бизнес в России, что здесь для этого больше возможностей. Можете пояснить, почему приняли такое решение?
— Во Франции можно обеспечить себе хорошую и стабильную жизнь, в которой гораздо меньше стрессов. Жить в хорошем климате, после работы тусить с друзьями, путешествовать.
Я понимала, что лет через десять у меня в этой стране будет крепкий фундамент. Но для меня это очень медленный темп. Причем было ясно, что, даже если я буду трудиться по двенадцать-пятнадцать часов в день, это никак не ускорит процесс. В России же, если работать головой, можно перепрыгивать через некоторые стадии профессионального развития и быстрее идти вперед.
Жизнь во Франции не для тех, кто хочет все и сразу. Она для тех, кто стремится к стабильности. Если это приоритет, то Европа для вас. А если хочется быстро реализовать себя, вырасти и достичь весомых результатов в короткий срок — выбираешь Россию.
— А вы собираетесь масштабироваться за рубежом?
— Это сейчас не очень модно: говорить, что мы хотим развиваться в России. Все любят истории про выход за рубеж. (Улыбается.)
Но мы видим потенциал здесь и не считаем, что реализовали себя в России до конца — хотим, чтобы у нас было в сотни раз больше клиентов. Если раньше здоровый образ жизни все-таки был трендом для Москвы и Питера, то сейчас им интересуются всё больше людей в регионах. Поэтому у нас столько дел, что не хочется распыляться! Хотя вполне возможно, что в пределах СНГ мы себя попробуем.
— Как по-вашему, есть ли шансы, что у российского бизнеса в будущем будет женское лицо?
— Я оптимистка. Я вижу, что всё больше проектов, мероприятий, премий, тематических медиа посвящены женскому предпринимательству — и это очень крутая тенденция. На мой взгляд, в ближайшие годы она будет активно развиваться, многие девушки начнут пробовать себя в роли предпринимательниц. А значит, шансы, что у российского бизнеса будет женское лицо, действительно есть.
— Какая поддержка для россиянок, которые делают бизнес, была бы по-настоящему ценной? Премии, венчурные фонды, менторство?
— Мне кажется, здорово, когда есть разные комьюнити — это то, чего мне лично не хватало лет пять назад, когда мы начинали. Простой доступ к информации, возможность обмена опытом — это ценно.
Надеюсь, что такие микрокомьюнити будут масштабироваться. Ведь они очень помогают: я, например, состою в нескольких профессиональных чатах. Там я всегда нахожу ответы — никто не молчит безучастно, если видит, что может помочь.
А что касается венчурных фондов — безусловно, здорово, если в них будет всё больше девушек. Такая тенденция есть: фонды сильно поменялись. Если раньше ты ощущал, что не хватает свежего взгляда на предпринимательство, есть некая закостенелость, то сейчас ситуация начинает выравниваться.
Фонды поворачиваются лицом как к женщинам-предпринимательницам, так и к проектам, где женщины — основная целевая аудитория. А ведь таких — море. Вот, например, фемтех (технологии, сервисы и стартапы, предлагающие решения для женщин и женского здоровья. — Прим. ред.) — целая отрасль выросла, за которой я активно и с удовольствием слежу.
— Кстати, есть распространенная точка зрения о том, что женщина, которая просит для себя особых условий (например, льготные кредиты или налоговые каникулы для молодых матерей), априори подрывает идею равноправия. Что об этом думаете?
— Я думаю, что равноправие — это не про абсолютную идентичность, а про равные возможности и условия. Мне нравится идея поощрения, но не нравится политика разделения «Это — только женщинам, а мужчинам ничего». Здесь тонкая грань, которую очень просто перейти. Возьмем те же льготные кредиты для молодых матерей. Мужчина тоже ведь может быть молодым родителем, который вкладывается в содержание семьи — почему ему не положены каникулы? Хочется, чтобы в том, что касается женского предпринимательства, были поощрения, но не ограничения по половому признаку.
— В истории вашего бизнеса был момент, когда особый подход был бы очень кстати, — первая волна коронавируса, FITMOST оказался на грани. Выплывать пришлось самой. В интервью вы рассказывали о том, что тогда было действительно трудно. А были случаи, когда работа заставляла вас плакать?
— Это впервые случилось как раз во время локдауна. Прежде я держалась в офисе как железная леди. Это была часть моего восприятия себя: я должна быть сильной, не могу показывать слабости. В локдаун я впервые не выдержала, пошла в переговорку и разрыдалась. И как будто портал открылся! Не то чтобы я теперь всё время плакала на работе, но сейчас я легче позволяю себе проявлять эмоции — в том числе и отрицательные. Думаю, это хороший итог. Но, безусловно, первый локдаун был самым тяжелым периодом не только в бизнесе, но и в моей жизни.
— Вы рассказывали о том, что в первые три года работали по шестнадцать часов в день и даже в отпуске постоянно мониторили ситуацию. Даже если дело очень любимое, не выгореть в таком режиме трудно. Что вы делаете для баланса, как себе помогаете, когда чувствуете, что аккумулятор внутри дает сигнал «зарядка — один процент»?
— Мне повезло: у меня тот бизнес, который меня же и чинит. В зависимости от того, какая у меня эмоция сейчас превалирует, я выбираю определенный вид активности. Если чувствую упадок мотивации, мне очень помогают интенсивные интервальные тренировки. Если нужно переварить какое-то решение, я иду на бег. Чтобы успокоиться, замедлиться, выбираю йогу. А если необходимо вырубить все мысли — бассейн. Понимая, какое состояние мне дают тренировки, настраиваю себя. И стараюсь в зародыше ловить негативные эмоции, чтобы успеть их проработать.
— В одном из интервью вы рассказали про кейс, который очень вдохновил и вас, и команду во время пандемии. Тогда вам удалось за две недели запартнериться с Олимпийским комитетом, организовать онлайн-тренировки со звездами спорта и попасть в число самых сознательных компаний — наравне с «Кока-Колой». Что еще помогает вам не опускать руки, когда всё идет не по плану?
— Очень помогает команда. Например, когда вторая волна коронавируса достигла пика, я вышла из переговорки и поняла по виду ребят: снова локдаун. Причем у них на лицах было написано, что они не столько испугались самой ситуации, сколько не хотели расстраивать меня.
Командный дух — это очень важно. Во время первой пандемии я пару раз переживала сильный шок — и все тут же начали меня поддерживать и помогать. Команда не терялась, увидев, что руководитель паникует: наоборот, они выравнивали ситуацию и знали, что нужно делать дальше.
В этот период стало ясно, что у нас очень много совместных целей и ценностей. Когда понимаешь, что с командой приятно не только в профессиональном, но и в личном плане, убеждаешься: мы со всем справимся.
— Сейчас во многих компаниях вводят программы diversity & inclusion. Вам это близко? С точки зрения эффективности бизнеса это оправдано?
— Я думаю, сама тенденция отличная — но для больших компаний и корпораций. Если маленькая компания озадачивается тем, насколько она diversity, это может стать проблемой. Стартап на раннем этапе должен думать в первую очередь о том, как ему выжить и вырасти. А потом уже можно сказать: «Окей, у нас большой бизнес, влияние и возможности, мы готовы с этим работать».
С другой стороны, diversity — это ведь про равные возможности для людей с разным бэкграундом. И мы интуитивно всегда этому принципу следовали. Главное для нас — компетенции человека и то, какой он специалист, а не то, какой у него бэкграунд.
У нас интернациональная команда из разных городов. Более того, мне кажется, что треть наших сотрудников вегетарианцы — хотя, разумеется, мы не говорим на собеседовании: «А вы вегетарианец или нет? А то у нас их для diversity не хватает». (Смеется.)
— Несмотря на то, что на стене вашего офиса висит растяжка «Создатель „Фитмоста“ — гений», каких компетенций вам еще не хватает? Как их пополняете?
— «Создатель „Фитмоста“ — гений» — это реальный отзыв клиента о нас. Но когда люди приходят в гости, бывает немного стыдно: вдруг подумают, что это я сама о себе сказала и сама на стену повесила? (Улыбается.)
Те компетенции, которые мне нужны, сильно меняются от года к году. Например, сейчас мы начинаем активно расти, и я чувствую, что мне нужно выйти на новый уровень работы с командой. Хочу научиться быстро «считывать» людей, находить и замечать тех, кто останется с нами всерьез и надолго. А еще хочу выстроить в компании более автономные процессы — сегодня я всё меньше могу заниматься микроменеджментом. Надо разобраться, как внедрять масштабные изменения в процессах и работе команды. Ведь часть вещей, которые мы делали, когда у нас была тысяча клиентов, сейчас уже не сработает. Нужно искать новые подходы, и в этом я вижу для себя большой потенциал.
— Был ли у вас опыт работы с ментором? Есть ли ментор у вас сейчас?
— У меня был ментор, когда я училась в Сколково. Потом я сама попробовала быть ментором — меня приглашали в несколько женских проектов — и поняла, что это очень сложно. В менторстве я пока себя не вижу, у меня не хватает умений и компетенций, чтобы с этим работать. Не каждый лингвист может стать хорошим педагогом, не каждый футболист — тренером.
А вот найти ментора для себя — это то, чем я сейчас занимаюсь. В нашей компании есть практика: мы нередко привлекаем к рабочему процессу ребят, которые круто в чем-то разбираются и подтягивают нас. Например, приглашаем их в отдел продаж или маркетинга — прокачать конкретную функцию. Этот формат мне очень понравился, но заставил задуматься над тем, что я бы хотела снова поработать с ментором. Мне нужен такой… helicopter view. (Улыбается.) Кто-то, кто увидит не только решения конкретных краткосрочных задач компании, но и перспективы ее стратегического развития.
— Вы сказали как-то, что на старте «Фитмоста» готовы были делать всё — даже раздавать листовки в метро. А есть что-то, чего вы никогда не станете делать даже ради огромной прибыли? Что-то, что в корне противоречит вашим принципам?
— Идти по головам — вообще не наша история. Мне важно не только делать успешный бизнес, но и то, как я буду его делать. Благодаря тому, что я не нарушаю свои принципы, у меня есть внутреннее спокойствие, которое помогает держать баланс даже в очень трудных ситуациях. Нужно, чтобы я в любую минуту могла положить руку на сердце и сказать себе: я не сделала ничего, что противоречит моим принципам.
Бывает, что на эмоциях хочется что-то такое натворить, не скрою. (Смеется.) Например, пару лет назад у нас был конкурент, который нечестно использовал против нас инструменты — в том числе поставил автоподписку на наших подписчиков в «Инстаграме». Делал и другие мелкие пакости.
Ничего не стоило ответить тем же, просто отзеркалить его действия — и этим оправдать себя. Но у меня всё же есть ручной тормоз: «Нет, Саша, это не твой путь». То есть от мыслей к поступкам я в таких случаях никогда не перехожу.
— Если на минуту представить худший сценарий — бизнеса больше нет, — чем будет наполнять свою жизнь Саша Герасимова?
— У меня много идей! Например, меня интересуют такие сложные сферы, как переработка мусора или альтернативная энергетика. Я ничего в этом не понимаю, но мне безумно интересно.
А если о планах, не связанных с работой… Мне самой кажется, что я могла бы серфить на Бали и проводить мастер-классы по йоге в свое удовольствие. Но когда я говорю об этом людям, которые хорошо меня знают, они смеются. И просят, чтобы я хотя бы себя саму не обманывала.
— Если бы нынешняя Александра Герасимова, героиня Forbes, могла поговорить с трудным подростком Сашей — что бы она ей посоветовала?
— Всего две вещи: искать себя и ценить свое время. Сейчас, в сознательном возрасте, я трачу довольно много времени и сил на то, чтобы восполнить пробелы, образовавшиеся в период, когда мне ничего не хотелось. Я много упустила, но сегодня активно наверстываю. Так что да, я бы попросила Сашу побыстрее найти себя. (Улыбается.)
Редактор: Александра Воробьёва
Фото предоставлены Александрой Герасимовой и пресс-службой компании FITMOST