© 2020 ООО "ДИЛДЕП". Все права защищены
© 2020 ООО "ДИЛДЕП". Все права защищены
Бизнес-метрики, за которыми нужно следить начинающему предпринимателю
Бизнес-метрики, за которыми нужно следить начинающему предпринимателю
В сентябре мы провели public talk с Викторией Аргышевой и обсудили, какие основные метрики нужно отслеживать и как они помогают принимать решения. Кстати, не только начинающим предпринимателям. Если вы вдруг пропустили эту встречу, мы подготовили ее текстовую версию.
Что такое метрики?
Метрики — это любые оцифрованные данные. Например, выручка и количество клиентов. В предпринимательстве, продуктовой разработке и маркетинге метрики используют для оцифровки действий пользователей и любых других имеющихся показателей.
Предприниматели часто не любят метрики, потому что ошибочно полагают, что разобраться с ними сложно и это отнимет много времени. Но метрики — не наказание, а помощники: они помогают принимать решения и строить прогнозы.
При этом метрики — не волшебная таблетка, и не стоит ориентироваться только на них.
Предприниматели часто не любят метрики, потому что ошибочно полагают, что разобраться с ними сложно и это отнимет много времени. Но метрики — не наказание, а помощники: они помогают принимать решения и строить прогнозы.
При этом метрики — не волшебная таблетка, и не стоит ориентироваться только на них.
Какие ключевые метрики нужно отслеживать
1. CR (конверсия) — это показатель эффективности чего-либо, отношение одного числа к другому, выраженное в процентах. Например, можно узнать конверсию из просмотра в заявку или из заявки в продажу.
Формула:
Формула:
Пример:
На сайт зашло 3 000 человек, из них 196 оставили заявку на покупку, из них 23 человека купили
CR из просмотра в заявку = 196 / 3 000×100% = 6,53%
CR из заявки в продажу = 23 / 196×100% = 11,73%
Универсального «хорошего» показателя CR не бывает. Для каждого бизнеса он свой
2. CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечённого клиента.
CAC нужно считать, чтобы знать стоимость одной продажи и понимать, сходится ли юнит-экономика:
Формула:
На сайт зашло 3 000 человек, из них 196 оставили заявку на покупку, из них 23 человека купили
CR из просмотра в заявку = 196 / 3 000×100% = 6,53%
CR из заявки в продажу = 23 / 196×100% = 11,73%
Универсального «хорошего» показателя CR не бывает. Для каждого бизнеса он свой
2. CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечённого клиента.
CAC нужно считать, чтобы знать стоимость одной продажи и понимать, сходится ли юнит-экономика:
Формула:
Пример:
Мы купили рекламу в Telegram-канале за 100 тыс. руб. После этой рекламы
у нас купили 19 полугодовых подписок (12 тыс. руб.) и 4 годовые подписки (20 тыс. руб.).
CAC = 100 000 руб. / (19+4) = 4 347,83 руб.
Хороший показатель CAC = стоимость привлечения одного пользователя меньше 30% от стоимости продукта.
3. LTV (Lifetime Value) — стоимость цикла взаимодействия.
Показатель LTV важен, если предполагаются повторные продажи (например, абонемент). Так можно узнать, сколько денег клиент заплатил или, возможно, заплатит за всё время и сделать выводы.
Если мы понимаем, что клиент вернётся несколько раз и принесёт в течение года больше денег, чем стоимость одной продажи, мы можем позволить себе повысить CAC.
Формула:
Мы купили рекламу в Telegram-канале за 100 тыс. руб. После этой рекламы
у нас купили 19 полугодовых подписок (12 тыс. руб.) и 4 годовые подписки (20 тыс. руб.).
CAC = 100 000 руб. / (19+4) = 4 347,83 руб.
Хороший показатель CAC = стоимость привлечения одного пользователя меньше 30% от стоимости продукта.
3. LTV (Lifetime Value) — стоимость цикла взаимодействия.
Показатель LTV важен, если предполагаются повторные продажи (например, абонемент). Так можно узнать, сколько денег клиент заплатил или, возможно, заплатит за всё время и сделать выводы.
Если мы понимаем, что клиент вернётся несколько раз и принесёт в течение года больше денег, чем стоимость одной продажи, мы можем позволить себе повысить CAC.
Формула:
4. ROMI (Return on Marketing Investment) — коэффициент возврата маркетинговых инвестиций —насколько окупились инвестиции в маркетинг?
ROI (Return on Investment): коэффициент возврата инвестиций —насколько выгодно делать бизнес?
Формула:
ROI (Return on Investment): коэффициент возврата инвестиций —насколько выгодно делать бизнес?
Формула:
Пример расчета ROMI:
Мы купили рекламу в Telegram-канале за 100 тыс. руб. После этой рекламы у нас купили:
19 полугодовых подписок по 12 тыс. руб. и 4 годовые подписки по 20 тыс. руб.
Сумма продаж: 308 000 руб.
Прибыль: 208 000 руб.
ROMI = 208 000 руб. / 100 000 руб. х 100% = 208%
Мы купили рекламу в Telegram-канале за 100 тыс. руб. После этой рекламы у нас купили:
19 полугодовых подписок по 12 тыс. руб. и 4 годовые подписки по 20 тыс. руб.
Сумма продаж: 308 000 руб.
Прибыль: 208 000 руб.
ROMI = 208 000 руб. / 100 000 руб. х 100% = 208%
Как работать с метриками
Измеряем показатели
Например: ROMI = 208%, CR из просмотра объявления в заявку = 2%, CR из заявки в продажу = 15%, при этом CAC = 4300 руб.
↓
Формулируем выводы
Реклама принесла хорошие результаты. При этом и LTV будет высоким, поскольку продукт предполагает повторную покупку (к примеру, подписка).
↓
Генерируем гипотезы
Можно поработать над объявлением, чтобы поднять конверсию из просмотра в заявку; дать рекламу в том же Telegram-канале через пару месяцев и посмотреть, как она сработает снова.
Эти инструменты могут помочь отслеживать метрики:
Если хочется узнать еще больше о метриках и аналитике можно почитать:
Например: ROMI = 208%, CR из просмотра объявления в заявку = 2%, CR из заявки в продажу = 15%, при этом CAC = 4300 руб.
↓
Формулируем выводы
Реклама принесла хорошие результаты. При этом и LTV будет высоким, поскольку продукт предполагает повторную покупку (к примеру, подписка).
↓
Генерируем гипотезы
Можно поработать над объявлением, чтобы поднять конверсию из просмотра в заявку; дать рекламу в том же Telegram-канале через пару месяцев и посмотреть, как она сработает снова.
Эти инструменты могут помочь отслеживать метрики:
- для работы с сайтами: Яндекс. Метрика, Google Analytics;
- чтобы смотреть, откуда были переходы на сайт: UTM-метки;
- если отправляем заявки в отдел продаж: amoCRM;
- другие инструменты: Roistat, Mindbox, Carrot quest.
Если хочется узнать еще больше о метриках и аналитике можно почитать:
- Блог Carrot quest.
- Продуктовые метрики: какими они бывают и как выбрать те, что подходят вашему бизнесу (RB.RU).
- Списки метрик для 7 бизнес-моделей (VC).
- Словарь маркетолога от Roistat.
- Дэн Ариэли: «Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения».
Автор: Виктория Аргышева
Редактор: Анна Хижнякова
Поделиться статьей