Кейс 1: направление медицинского маркетинга в агентстве

Задача: прогреть аудиторию перед продажей экспертного продукта.

Решение: спецпроект, который включает в себя серию из пяти прямых эфиров и комьюнити, где участники могут общаться и задавать вопросы. Везде интегрирована нативная продажа.

Плюсы такого формата:

• больше контента, разные спикеры и разные темы,
• слушатели могут выбирать интересные для них и удобные по времени эфиры,
• больше точек касания с брендом, аудитория сильнее прогревается и доходит до продажи.

Кейс 2: сервис подбора психотерапевтов

Проблема: люди заходили на лендинг, но не покупали продукт, так как не знали как или боялись начать сессии с психотерапевтом.

Решение: 7-дневный онбординг-курс в Telegram, который рассказывал, что нужно знать перед началом работы с психотерапевтом. Внутри курса — один вебинар с выстроенным вокруг него комьюнити и разноформатным контентом (pdf-гайды, карточки, текст) в чат-боте Telegram.

Курс помог решить проблему, т.к. ответил на интересующий аудиторию вопрос.

Пример вебинарной воронки, которая будет эффективна сегодня, может выглядеть так:

Это пример. Этапы воронки можно менять или добавлять ещё. Например, вебинар может проходить и в середине интенсива. Или эфиров/вебинаров может быть несколько.

Подойдет реклама в профильных Telegram-сообществах, реклама у блогеров и партнёрский маркетинг.

Вот, например, кейс партнёрского маркетинга.

Коллаборация сервиса для подбора психотерапевта и онлайн-школы английского.
В рамках интенсива онлайн-школы спикер рассказывал про психологические зажимы, мешающие учить английский. В результате и сервис, и онлайн-школа получили трафик.

• Продажа сложных продуктов

Пример: вебинар, на котором предпринимателям объясняют важность и удобство автоматизации финансового учёта, может помочь сервису фин. учёта привлечь покупателей.

• Привлечение холодной аудитории, которая чувствует проблему, но не знает, как её решить.

Пример: дни открытых дверей и профориентационные вебинары онлайн-курсов могут помочь людям выбрать направление и подвести их к оплате.

Однако вебинары могут решать задачи не всех бизнес-проектов. Вряд ли подойдут вебинары тем, кто не готов играть вдолгую. У таких онлайн-встреч «накопительный эффект», их важно проводить несколько раз. Также не стоит строить вебинарные воронки тем, у кого низкий чек. Есть риск, что экономика не сойдётся и стоимость привлечения клиента будет выше, чем одна продажа. Это, конечно, не универсальное правило и важно считать для каждого бизнеса отдельно. Одно исключение точно есть — вебинары для экспертов, которые прокачивают личный бренд.

Можно действовать по алгоритму, который описан ниже.

• Узнаём о бенчмарках (среднерыночных значениях) подобных вебинаров (у конкурентов, например):
— цене регистрации,
— доходимости,
— конверсии из зрителя в заявку и из заявки в оплату.

• После вебинара смотрим, осуществились ли эти планы.

Следим за тем, чтобы стоимость привлечения одного клиента (CAC*) была ниже, чем одна оплата. Или если продукт предполагает повторные оплаты — ROMI каждого канала**

*CAC = расходы на вебинар, поделённые на кол-во покупок вебинара
**Читайте нашу статью о бизнес-метриках. Там собрали все формулы :)