Изучение рынка необходимо для того, чтобы снизить собственные риски и повысить шансы на успех бизнес-идеи. Такой подход стоит выбрать всем, кто хочет зарабатывать на своей бизнес-идее не ситуативно, а долгосрочно.

Противоположный подход — действовать по интуиции, на основе уже имеющегося опыта и бэкграунда. Такой подход возможен, если цена ошибки и потери ресурсов для вас невысока.

Простая проверка: если даже тест-драйв бизнес-идеи требует каких-либо инвестиций помимо вашего личного времени — сразу закупить оборудование/материалы, нанять персонал, арендовать помещение и пр., — задайте себе вопрос: «Готов_а ли я потратить эти деньги просто так, зная, что они ко мне не вернутся?». Если да, отлично, действуйте и экспериментируйте. В этом случае вы всё равно проводите исследование, но нащупываете свою нишу и аудиторию прямо в процессе, что обычно бывает дороже и больнее.

Для начала следует ответить себе, на какой рынок вы хотите выходить и на ком будете зарабатывать.

Рынок — это в первую очередь потребители, за счёт которых бизнес будет расти и развиваться. Поэтому первый главный шаг в изучении рынка — выдвинуть гипотезу или несколько гипотез, т. е. определить, на каком рынке ваша задумка может иметь максимальный потенциал.

Чем точнее вы сформулируете то, на какой рынок выходите, тем выше шансы быть успешными на этом рынке.

Пример гипотезы: представим, что мы хотим запустить школу вокала. Выдвинем гипотезу о том, что нашим рынком может быть как рынок взрослых, так и рынок детей или подростков. Какой из этих двух рынков нам выгоднее? Чьи потребности мы сможем закрыть лучше всего? За какую ценность на каком из этих рынков потребители готовы платить деньги? Ответы на эти вопросы мы не угадываем, а выявляем из исследований. Действовать из позиции «я и так всё знаю об этом» — частая ошибка на этом этапе, не попадайтесь в такую ловушку.

Главный инструмент изучения рынка через потребителей — это глубинное интервью. С помощью глубинного интервью мы очень глубоко пытаемся «проникнуть в мозг» респондента и извлечь оттуда как можно больше информации. Длительность глубинного интервью — в среднем 40−60 мин и не менее 30 мин.

До глубинного интервью необходимо:

• Поставить цели: что именно мы в данном случае выясняем и зачем.
• Подготовить список вопросов (гайд) под эти цели.
• Найти респондентов и договориться с ними об интервью, согласно выдвинутой гипотезе.

Ниже рассмотрим, как происходит подготовка к глубинному интервью на примере школы вокала.

Цель: проверить, есть ли потенциал у школы вокала для взрослых в Москве. Как сейчас закрывается у взрослых потребность в обучении вокалу?

Гипотеза: взрослые, которые в детстве мечтали научиться петь, но так и не реализовали детскую мечту.

Каких респондентов ищем: 1) взрослых в Москве, попадающих под гипотезу, которые уже учатся/отучились/пробовали учиться в какой-либо школе вокала; 2) взрослых в Москве, попадающих под гипотезу, но которые не пробовали/не учились вокалу, но хотели бы.

Составляем гайд: вопросы, которые нам позволят выяснить потребности и боли этой аудитории применительно к обучению вокалу.

Во время глубинного интервью важно:

• Делать аудиозапись разговора и пометки в процессе.
• Не додумывать за респондента, что он имеет в виду. Важно задавать дополнительные вопросы.

Можно представить себя в роли дотошного детектива или инопланетянина, который ничего не знает о землянах. Это поможет не довольствоваться поверхностными ответами. Например, респондент говорит: «Я не купил, потому что дорого». Стоит задать вопрос: «Дорого — это сколько?». Если респондент говорит: «Я не купила, потому что это некачественная продукция», стоит спросить: «Некачественная — это какая? Что с ней не так?».

Исследования рынка сопровождают любой бизнес на протяжении всей его жизни, потому что внешний контекст всё время меняется и влияет на потребителей, на конкурентную среду и на вас. Исследования нужно делать постоянно: и пока у вас есть только идея, и когда вы запустили бизнес, и когда работаете уже много лет.